我给狗狗做“爱马仕” 年入300万

摘要： “给狗做衣服比给人做快乐多了。”1999年出生的臧硕自称是一名专业的“宠物服饰私人定制设计师”，虽然她并不知道这算不算一...

“给狗做衣服比给人做快乐多了。”

1999年出生的臧硕自称是一名专业的“宠物服饰私人定制设计师”，虽然她并不知道这算不算一个职业，但她现在确实每个月都为几十只狗狗手工定制衣服，一套的价格在188～400元不等。

但点开淘宝搜索狗衣服，大多都是30～50元不等的产品，她老在评论区看到类似的留言，“人都穿不了这么贵的衣服，还给狗买？”有些四位数价格的产品下，有网友打趣道：这就是“狗界爱马仕”啊！

不过她也发现，跟她一样主打定制和手工的宠物博主最近开始在抖音和小红书上大量出现，他们大多有个人明确的标签和风格，有的主打“潮牌”，有的主打“国风”，甚至还有人宠同款的“亲子装”，从评论区可看出都有不少咨询量。

在《中国企业家》采访的多位宠物定制服饰博主中，“误打误撞”入圈的人不在少数。刘铫濡是因为给自家灵缇犬买不到合心意的衣服，自己试着去做，并将照片发到了小红书上，结果爆火，引来了一批定制客户。臧硕则是将旧衣翻新做成宠物衣服，照片发到小红书也火了。

要不要涨、能涨多少，她并没有概念。这还是个小众赛道，没有可参考的模板。但在这种混沌的状态里，她仍然能感觉到这是一门好生意。“如果我要涨价的话，客户应该也会接受吧，感觉他们都不差钱。”臧硕说。

不差钱的“家长”

刘铫濡自己就是宠物“家长”，她有一只灵缇犬。这种狗嘴巴尖尖的、体型瘦削，价格也不菲，在国内少有人养，因此市面上也很少有专门的衣服，她不得不花大价钱海淘。

物流很慢，而且收到的衣服有时候也不对味，“一气之下”，刘铫濡自己设计了几件灵缇犬的衣服，“我家本来也是做女装的，我就让工厂师傅按照我的想法给狗狗做了几件衣服。”

原本她只是将狗狗穿衣服的照片当作生活照发在了小红书，没想到评论区里跟她咨询衣服的网友越来越多，“有人私信问我，能不能帮他家的狗也定制同样的衣服，我当时回复说600块就做，因为这是个很高的价格，可能一说出来，就把他打发走了。”刘铫濡说。

然而客户一口就答应了，从来没有做宠物服装经验的刘铫濡，只好硬着头皮上阵。结果第一单就出了岔子，她家的工厂是专业做女装的，狗的体长体宽数据与人有很大差别，交付回去的衣服要么长了一截，要么短了一截，反复做了6次，第一单才算完成。

过程虽然复杂，但让她看到了宠物定制服饰的商机。“我妈妈做了一辈子女装，当天她就跟我说这个赛道的利润率比女装高很多，如果规模起来，一定会赚钱的。”刘铫濡说。

第二天，她就申请注册商标，办好了营业执照，公司一共就两个人，她包办了设计、销售、运营等工作，“Bondir宠物服装店”正式开始营业。

“刚开始都是从小红书引流到微信群，我一个一个客户对接，问尺寸、风格，再去设计，反复跟客户沟通。”刘铫濡说。

在采访过程中，她反复强调的一句话就是“我的客户都很爽快”，在她看来，客户爽快是因为自己把衣服价格定得很高，筛选出了一批有高消费能力的人。

目前，刘铫濡在国内的网店只在小红书营业，犬猫衣服均价在500元，最高730元，最低也不低于280元。

“复购率很高，如果没有老客户，我在国内可能就要饿死了。每一季的新品出来，总会有客户会各种款式都买一件。”她说。

臧硕也认同这一点，跟刘铫濡一样，找她复购的宠物“家长”不在少数，“有位县城女买家，有只巨型贵宾犬，她答应她的狗狗，每个月都给它买新衣服，所以现在每个月我都要给它做衣服。”

在刘铫濡和臧硕的生意经里，她们为“不差钱”的客户提供的是实打实的情绪价值，“宠物其实不需要穿衣服，是人想让它们穿，所以给猫狗买衣服，本质上还是满足人的需求。”臧硕说。

那些花了大价钱的客户最终只是拍了几张照片，“很多人劝我做点功能性的衣服，让‘毛孩子’能在雪地打滚什么的，但我就是要做时装啊，就是要让客户每一季都来我这里消费啊，谁要做磨不破穿不烂的衣服？”刘铫濡说。

定制or量产

臧硕知道刘铫濡的品牌，“做宠物高端服饰的圈子本来就小，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家风格的店。”臧硕说，但她不知道的是，已经有一定规模，开始量产成衣的刘铫濡，最初跟她一样也是一件件做定制起家的。

她俩都经历过一段“模糊”时期：不确定市场够不够大，不确定客户是不是好相处，不确定量产了是否能赚到钱。

但很快，刘铫濡就尝到了甜头，“我接的客户有很多是当地宠物大群的群主，大家一传十，十传百，我的声量一下子就起来了。”刘铫濡说。

这与臧硕的状态几乎一致，她的衣服在小范围的网络社区传播很快。“现在好多狗狗社交的活动，衣服还是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定制的、独一无二的，不少客户都是通过已有的客户联络到我。”臧硕说。

“50%肯定达不到，我自己能有20%的利润率就已经不错了，我知道去年有很多人扎堆进来之后都赔了。”刘铫濡说自己能成，一个很重要的原因是切入时间选对了，“早一点晚一点，我都成不了”。

最明显的变化就是她的衣服开始被同行抄袭。“我们的产品被‘抄袭’也不是第一次了，但大多数都是做平替，也算是变相对产品的认可。”刘铫濡说。市场的竞争状态发生了变化，每个身在其中的创业者都只能接受和应对。

她还是决定了要出海。“我一直都有出海的计划，我们在国内运营小红书和抖音账号，在海外同样运营Instagram。海外账号数据一直不错，也总有国外网友问衣服哪里能买到，正好2023年国际物流发展得也不错，我觉得出海的时机到了。”刘铫濡说。

事实证明，她做了一个正确的选择，如今海外的营收已经占到了总营收的七成左右，甚至她还接到过阿联酋皇室的订单，“那一单的金额大概几万美元，平时很少接到这么大额的订单，客户留的地址也很奇怪，没有门牌号，我在跟他们确认地址时，才知道自己的衣服卖给了皇室。”

做了宠物服装之后，臧硕才知道这个赛道的尺码有多讲究。为了更专业，她自学了“狗体工学”，因为同一个品种的狗在体型上也有一些细微的变化，这是转型跨行创业者最容易忽视的问题之一。

刘铫濡最初也只是按照自家灵缇犬的尺寸做衣服，几年创业下来，她靠着客户资料累积的不同犬种尺码，逐渐完善了自己的尺码库。

但这个尺码库仍不够，在这个行业里，没有哪个环节是有明确标准的。臧硕自己也在迷茫中，如果不给狗狗量体，要怎么把衣服做好呢？

好在这个行业足够新，推着她不断向前走，接不完的订单、缝不完的衣服，还有线上线下不间断的询单，臧硕能感觉到自己选了一条生机勃勃的赛道，然而未来长什么样，她也不知道。